【读书】掌控谈话

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 1. 重复对方的话

会让对方不由自主解释，话越说越多

2. 用深夜电台主持人的声音

3.  标注对方的痛苦，说出对方的情绪。

利用策略性同理心。

策略性同理心，是指理解他人感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声音，并据此在接下来的交流中对他人产生影响。大部分人在发生争执时很难说服别人，因为双方都只关心自己的目标和看法。

在某个层面上，谈判专家和对手之间的关系，是一种治疗和被治疗的关系，就像心理医生和病人。心理医生反复试探、了解病人的问题，通过给病人反馈，从而引导病人更深入地阐述病情，并在行为上做出改变，谈判专家要做的也是如此。

4. 拔刺，指控审查

先承认自己的问题。

5. 在谈话中让对方说不

把掌控感交给对方，设计问题。

理论上，一个个“是”堆积起来，最终会在你需要的时候爆发，变成行动。但事实是，这个模式的话术多年来的回报都是很低的。虽然每一步都是“是”，最终的答案却不可避免变成了“不”。

邀请对方说“不”还能维持谈判，这可以追溯到人类对自决权深层次的普遍追求。当你允许对方说“不”，对方就会产生控制感，情绪就能平和，才能真正关注你的建议。

6. 让对方说出，你说得对

7. 谈价格

65%，85%，95%，100%

8. 校准问题

1.要包含一些记者常用的疑问词，最好包含，“什么”“如何”。这些词能激发对手的思考。这两个词可以用来校准所有问题。“这是你喜欢的吗”可以变成“你如何看它们”。“你为什么这么做”可以变成“是什么让你这么做呢”。

2.不要用“为什么”，因为它饱含责备。除非你希望对方看到改变的情况。

3.说话的语气保持尊重是极其重要的。

作者经常使用的备用问句有以下这些：

·这里面什么东西对你而言是重要的？

·我如何才能让它对我们更有利？

·你希望我如何推进？

·是什么把我们带到了这个境地里？

·我们如何才能解决这个问题？

·我们在这里想要完成什么目标？

·我该如何做呢？

用what和How，不用Why。让对方思考

让提问的方法来让对方觉得是自己在解决问题。

要学会示弱

9. 确保执行

人的意愿

7%通过语言表达，

38%语调表达

55%通过表情和肢体语言来表达

三次原则（三次肯定）

说是更多说我的人，越不重要

 

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