鲁百年-如何做好大客户的战略营销5集全【原版高清】

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鲁百年简介：

著名传授、博士、有杰出奉献的众人，现任美国Business Objects公司华夏区售前参谋照顾总监。曾任美国甲骨文公司高档参谋、高级经理，创智科技股份有限公司事迹部副总裁、美国SAS切磋所北方区发售总监、高级咨询顾问、美国Hyperion公司中国区高级销售经理。大中华客户联系处理构造电子网站咨询专家、清华大学MBA班咨询顾问。调研过国表里银行、电信、交通、当局机构、房地产和制药等行业，组织、到场过证券、银行、电信、交通、房地产、医药行业等决议支持名目、数据发掘项目与客户关系管理项目的培训、调研和实施。

◎为什么练习鲁百年-如何做好大客户的战略营销

打量底细证明，占企业客户总量约20％的大客户常常是企业销售额80％的来历，而另外80％的客户则只可带给企业20％的销售贡献。对企业而言，大客户的营销做得如何，道理宏大。如何才能顺手攻关大客户？如何才能让大客户营销的年华减少？如何将一个小项目做成一个大项目？如何才能留下大客户使之成为企业的不断销售来源？大客户销售兵法至关紧要!在本课程中，鲁百年教授将拉拢其多年营销实战经历和研究，体例推出大客户营销攻略，帮助营销人员在大客户管理中做到得心应手。

◎鲁百年-如何做好大客户的战略营销学习方针

☆学会如何经过观察、研究、发问等理解客户的处境和必要

☆如何将小的销售定单变成一个大的销售定单

☆如何逼近大东家，让大老板高兴

☆如何躲避收场职司的垂死，采取哪些销售局面使得客户满意

☆学会销售的过程管理，操纵重心人员的敲门砖

◎谁需要学习本课程

☆企业总经理

☆营销副总、营销／销售总监

☆各级销售主管及销售代表

☆客户任命和支持部分主管

鲁百年-如何做好大客户的战略营销目次：

第一讲 大客户战略营销概括

1．企业管理中的蝴蝶效应

2．战略营销过程

3．大客户战略营销三部曲

第二讲 战略营销（一）

1．战略销售的六个身分

2．销售的cuT：Ell论

3．收购阴险者的角色(上)

第三讲 战略营销（二）

1．购买影响者的角色(下)

2．分析组织组织

3．客户需求分析

第四讲 战略营销（三）

1．探望老总的把戏

2．沟通管理

3．发现小红旗诳骗你的刚强

4．客户榜样(上)

第五讲 战略营销（四）

1．客户类型(下)

2．客户需求分析

3．赢的结果

第六讲 战略营销（五）

1．盼望客户的形式

2．管理反对成见的技巧(上)

第七讲 战略营销（六）

1．处理反对意见的技巧(下)

2．漏斗规矩

第八讲 无误提问 得回客户的真实需求（一）

1．SPIN Selling

2．销售商谈的四个阶段

3．访问大客户技巧

第九讲 正确提问 获取客户的真正需求（二）

1．SPIN Selling的四种模式

2．以客户为中间的营销技巧(上)

第十讲 正确提问 获取客户的真正需求（三）

1．以客户中间的营销技巧(下)

2．销售给老总

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