刘一秒 - 攻心销售 22DVD超清

所属栏目：销售技巧
主讲导师：刘一秒
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内容摘要：

攻心销售的五颗心

1、相信自我之心

2、相信顾客相信我之心

3、相信产品之心（核心）

4、相信顾客现在就需要之心

5、相信顾客使用完产品会感激我之心

《攻心销售》观后感

销售是最有可能创造奇迹的事业，它为每一个平凡的人提供了成功的契机。如今，在经济环境变革加速的背景下，销售变成了一项最具挑战性的事业。销售人员必须具备更多样的技巧、更好的应变能力，而这一切又都是以更加完备的销售知识和技能为基础的，观看完刘一秒先生的《攻心销售》，使我受益匪浅，以下是我的六大体会：

一、
世上无难事，只怕有心人。销售五心显得尤为重要：1.相信自我之心。2.相信客户相信我之心。3.相信产品之心。4.相信客户现在就需要之心。5.相信客户使用产品后会感激你之心。销售产品就是销售自己，有意识地销售商品和无意识地销售自我是有很大差距的，一个连自己都不相信的人是无法取得成功的；现代销售是个“双赢”的概念，销售人员最大的障碍不是说服客户，而是说服自己，即让自己真心相信所销售的产品必然会真正给客户带来利益。要认识到销售就是与客户共同创造价值，让客户充分地相信自己能够给他带来利益。

二、
三个换位思考让我们牢记：1.

当顾客对你发火;表示他现在心情不好。2. 当顾客说我会打电话给你;表示他现在很忙。3.当顾客说他不需要时;表示他还不了解。这三个换位思考告诉了我们：遭到客户拒绝时，要意识到那是正常的，千万不要灰心丧气。被“拒绝”是销售工作的一部分，成功通常是由失败开始的。把客户的拒绝当作成功的起点。销售是一场耗费体力与耐力的“长跑”，真正能够获取最终成功的是坚持不懈、拼搏到底的人。对待不同的客户要采取不同的策略。

三、
要了解顾客购买的价值观并且保持跟他的核心价值观同步！顾客购买产品时，对他来说，最重要的参照点就是购买价值观。销售就是：1.找出顾客价值观。2.改变顾客价值观。3.种植新的价值观。所以，要去了解客户的人格模式和购买模式：1.成本型和品质型2.配合型和叛逆型3.自我判定型和外界判定型4.一般型和特殊型。与客户沟通的关键是采用“问、听、说”的方式，在拜访客户之前，就要准备好让对方说出“是”的话题。善于提问，是销售人员提高销售业绩的一大秘诀，不一样的提问方式会有不同的效果。在向客户销售产品的过程中，谈话就是在传递信息，听他人谈话就是在主动接受信息，倾听的时候要用心去理解，也要积极地做出各种回应；多听可以了解客户的需要，可以让双方的交谈更有意义。说话的目的是让对方采取行动----购买产品。说话的效果并不在于长度，而在于所说的内容能否引起对方的兴趣。会说话是说服客户的利器，是掌握主动权的有力保证，是销售成功的前提。

四、
一切从相信开始。自信，是销售人员必须突破的心理障碍，也是公司让员工相信产品的最好策略！产品是销售人员和客户联系的纽带，销售人员只有对所销售的产品充满信心，才能引导客户去购买。优秀的销售人员，在熟知产品情况的基础上，还要喜爱自己所销售的产品；也要相信自己所售产品的价格是合理的、是具有竞争力的。特别是当客户以其他同类产品的较低价格做对比要求降价时，销售人员必须坚定信念，坚持“一分钱一分货”的道理，惟有如此，才能给予客户购买的信心与勇气。没有任何产品能满足客户的所有需求，只能卖要点。产品的独特卖点，可以说是企业通过产品向客户传递的一个主张、一个忠告或者一种承诺。提炼产品卖点，可以引起客户的强烈共鸣，并激发其对产品的关注，进而产生购买行为。

五、
财富来自于你认识的人和认识你的人。人脉就是钱脉，销售人员能否创造出一流的业绩，就在于他是否拥有了一张庞大的人际关系网，熟人和朋友中蕴涵着丰富的潜在客户资源，良好的人脉是成功销售的基础。但更多的销售业绩来自于进入销售领域之后结识的朋友，以及朋友介绍的朋友；也来自于进入销售领域之后开发的客户，以及客户介绍的客户。与客户建立真诚的友谊，是销售成功的法宝。也有大量实践证明，更多地与成功者接触，可以帮助自己更快地迈向成功，因为他们丰富的销售经历是销售新手的最佳样本，成功者看着对未来雄心勃勃的销售新手，就仿佛看到当年的自己，通常会对他们产生好感，会很乐意与你分享他们的见解与经验。优秀的销售人员都是从寻找准客户开始走向成功之路的。制定客户拜访计划，每天按计划执行，以尽快扩大客户基数，对同一个客户也要进行多次拜访，只有多拜访客户才能获得成功，付出与回报才能成正比。在完成一笔交易后，要想方设法让老客户帮助你寻找新客户。世界著名推销大师乔.吉拉德的250定律说明：每一位客户的身后，都有250位潜在的客户，对任何客户都必须待之以诚，因为客户不仅可以使你失去许多，也可以为你带来许多。

六、
真正的服务始于成交之后。现在，人们的生活水平愈来愈高，对服务质量的要求也愈来愈高。达成交易并非销售的结束，而是销售的开始，良好的售后服务是客户持续购买的保证，惟有良好的售后服务才能与客户建立一种良性的合作关系。能否留住老客户，销售人员的售后服务是关键，优秀的销售人员之所以优秀就在于他们懂得留住老客户，让老客户不断重复购买，并通过老客户去影响身边的人，从而形成一个固定的、忠诚的客户群。

有位哲人说过这样一句话：“每个人都因能向别人销售着什么而生活。” 销售上的技巧是在不断的演练中得到升华的，细致的工作流程才能出现高效的工作效率。输赢总在一念之间，只要有坚定的信念、不断努力，相信只要坚持下去，每个人的销售人生一定会精彩纷呈。

　　《攻心销售》观后感
看了刘一秒先生《攻心销售》的精彩演讲后，给人一种耳目一新的感觉，他用浅显易懂的话语，代表性强的例子，在现了我们在日常工作中和生活的一些现象，让人身心震撼！
虽然只看了一部分，但自己还是受益良多。尤其是刘一秒先生讲的销售的五颗心中的前两颗心：相信自我之心和相信顾客相信我之心。
首先是相信自我之心。这主要包括以下四点：
1、当顾客骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。认为自己不适合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。
2、拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险?
3、转换恐惧，打开销售成功之门。出丑才会成长，成长就会出丑。
4、只要我不放弃，你永远拒绝不了我。
其中我觉得对我尤其适用的是第三点，那就是转换恐惧。在平时的电话销售中，一旦碰到被客户拒绝的情况甚至是被客户骂的情况时，自己就会有点气馁，有时会有点抵触情绪，生怕再次被客户拒绝，以至于影响了之后的电话约访。看了这次刘先生的演讲视频后，自己觉得其实被客户拒绝是很正常的事。要是每次给客户打电话客户都按你的意思来，那才不正常。而且刘先生讲的三个转换恐惧的方法对我尤其受用，那就是：
"别来烦我！"(发火了)以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户当时心情不好。
"需要时我给你打电话。"以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户现在正忙。
"我不需要。"以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是客户对产品还不了解。
按此方法，突然发现被客户拒绝没什么大不了，只是自己没搞清楚客户当时的心理状态而已。为此，自己以后在打电话的过程中，不要只是为打电话而打电话，跟着客户走，客户说什么就是什么，要善于揣摩客户的心理，引导客户跟着自己事先想好的路子走，这样才能增加客户来访量，从而提高成单率。
其次是相信客户相信我之心。这主要包括以下两点：
1、价值观同步。也就是要找出顾客的购买价值观，即顾客购买产品时对他来说很重要的参照点，并适时加以引导和改变，甚至可以在某些情况下给顾客灌输新的购买价值观。

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