【超级顾客】3步玩转会员营销，让复购率翻倍

 主题一:初识“超级顾客”

什么是“超级顾客?”，超级顾客“的六大特质

主题二:为“超级顾客”提供价值

积分&储值玩法案例，产品卡的玩法与逻辑

主题三:制造差异化,让“超级顾客”有地位

会员差异化情感属性建立，会员成长权益分配

主题四:营造参与感,给“超级顾客”话语权

会员沟通渠道与节点的设计，如何优化会员体系,打造强关系，态度层面，给“超级顾客”话语权

课程目录：

2.3 态度层面，给“超级顾客”话语权 (10:34)

情感层面，让“超级顾客”有地位

2.2 情感层面，让“超级顾客”有地位 (10:57)

功能层面，为“超级顾客”提供价值

2.1.1 会员价的玩法与逻辑 (16:04)

2.1.2 积分营销的玩法与逻辑 (10:47)

2.1.3 积分营销玩法案例 (17:41)

2.1.4 储值营销的玩法与逻辑 (13:34)

2.1.5 储值溢价的设计 (11:16)

2.1.6 储值营销玩法案例 (20:30)

2.1.7 产品卡的玩法与逻辑 (16:35)

2.1.8 会员成长权益匹配 (7:14)

初识“超级顾客”

1.初识“超级顾客” (8:0)

接下来将为你剖析这家店是怎样实现在3个月内完成会员复购3倍增长的！

1、会员营销分组-精准营销

营销分组是会员营销的首要步骤，根据人群特征和活动目的进行分组，才能进行精准营销。营销分组可在以下三个场景中进行：

1）会员分组

会员分组可从交易时间、交易次数、累计金额、平均客单价等多维度筛选。如618预热需要针对店铺忠诚会员进行短信+优惠券的营销，告知618活动时间和利益点，同时引导加购收藏。

则交易时间可从上一年618截止至目前，自定义为“最近一年内”，通过交易时间/交易次数得出复购多的忠诚客户，并通过交易金额和平均客单价排除低客单客户，最后的筛选结果如下：

2）RFM自定义分析

RFM会员分组能更准确识别出优质客户，衡量客户价值，排除掉无价值客户，筛选出需维护客户和忠诚客户，判断出哪些客户对营销动作最有可能做出回应。

R：Recency，最近一次消费到当前的时间间隔

F：Frequency，最近一段时间内的消费次数

M：Monetory，最近一段时间内的消费金额总额/均额

RFM分析有RFM标准分析和RFM自定义分析两种操作，前者根据订单和会员数据，自动分组，直接选择分类进行营销即可；后者则可根据商家需求自定义分析，根据客户活跃程度和交易金额的贡献，进行客户价值细分。

根据自定义分析，可将客户划分为：老客户、新客户、睡眠期客户等，对不同客群进行短信营销，按商品推荐+利益点、利益点+优惠券等优惠组合方式推荐，提升转化和复购率。

3）智能营销

智能营销计划较多用于大促期间的营销活动，在同一个计划中，可以同时加入多个营销分组，分别定时发送营销短信，并对每条短信进行单独效果分析，让运营轻松把握营销节奏，节省更多时间成本，提高工作效率。

4）短信营销：

分组完成后即可根据不同分组进行短信营销，短信字数是建议控制在一条以内，也就是70个字，所以在这条短信里面传达给客户的信息至关重要，需要能展现活动氛围，又能引起客户共鸣，营造一种购物需求感，引导点击链接进店浏览。

2、会员关怀-升级购物体验

打造会员购物全链路关怀，从下单到付款，再到签收，一共10个关怀提醒步骤，让客户购物全过程都能享受到优质服务，增加品牌好感度。

每个关怀节点可独立设置对应信息，还可以对买家留言备注进行筛选，如下图展示，如客户备注中包含“不要发信息”，则可排除这部分客户，避免对这部分客户造成不必要的困扰，降低中差评风险。